Bagaimana Anda memaksimalkan peluang saat berpameran di pameran dagang, pameran, dan acara industri?

Biasanya ada biaya yang sangat besar untuk memesan tempat Anda, menyiapkan stan Anda, dan mengundang orang-orang untuk hadir sepanjang acara sehingga Anda ingin memanfaatkan setiap kesempatan.

Saya baru-baru ini diminta oleh Institute of Chartered Accountants Australia untuk mempresentasikan sesi bagi peserta pameran pada malam karir mereka di Perth, Australia Barat. Pada acara ini, 33 peserta pameran yang mewakili empat besar dan kantor akuntan menengah, perusahaan pertambangan, bank dan bahkan Departemen Pajak akan bersaing untuk menarik perhatian lebih dari 500 mahasiswa akuntansi tingkat akhir dari empat perguruan tinggi.

Di bawah ini adalah 12 tip yang saya bagikan dengan peserta pameran plus tip bonus. Saya telah mengadaptasi ini sedikit agar sesuai dengan audiens pameran yang lebih luas. Tip Bonus 13 akan membantu Anda menyiapkan daftar periksa untuk penampilan orang-orang dan pendirian Anda.

1. Perjelas profil orang-orang yang akan hadir

Dari sini, siapa yang ingin Anda tarik? Dan siapa yang tidak cocok untuk kebutuhan Anda? Kerjakan pertanyaan kualifikasi Anda sebelumnya.

Anda tidak ingin orang-orang Anda terjebak dalam diskusi panjang dengan pengunjung yang tidak sesuai dan membiarkan orang-orang yang ingin Anda tarik pergi karena mereka tidak dapat berbicara dengan Anda.

Di sisi lain, berhati-hatilah dalam memperlakukan peserta seolah-olah mereka adalah ‘penendang ban’. Beberapa pengunjung yang mungkin bukan profil yang tepat untuk organisasi Anda bisa menjadi duta besar dari mulut ke mulut. Mereka bertemu teman dan rekan di acara tersebut dan berkata, “Anda benar-benar harus pergi dan memeriksa XYZ. Mereka jauh dari kemampuan kami, tetapi apa yang mereka tawarkan akan tepat untuk Anda dan mereka sangat ramah dan membantu. “

2. Berpikir seperti peserta

Di Careers Expo, kemungkinan besar lulusan baru Anda yang akan dihubungkan dengan para peserta. Belum lama ini mereka berjalan di posisi para peserta. Untuk lebih membantu proses ini, ada dua pertanyaan yang perlu Anda pikirkan:

1) Apa yang Anda lakukan saat menghadiri acara seperti ini?

2) Apa lagi yang Anda harap telah Anda lakukan dan mengapa?

Sekarang diskusikan apa yang telah Anda masing-masing identifikasi dari dua pertanyaan ini; dan dari sini cari tahu apa yang perlu Anda lakukan untuk membantu peserta mendapatkan nilai nyata dari acara ini.

3. Tujuan Anda dalam pameran

Tujuan Anda dalam memamerkan adalah untuk diperhatikan, diingat, dipercaya dan disukai. Dengan diperhatikan, saya mengacu pada sisi baik dari diperhatikan. Jika Anda masih sibuk menyiapkan segala sesuatunya saat peserta pertama masuk, itulah sisi buruknya!

Anda sedang tampil dan harus siap dan siap untuk orang pertama yang masuk.

4. Apa yang membuat Anda mudah didekati?

Tersenyum dengan sikap terbuka – Ini membuat Anda rileks dan sikap serta bahasa tubuh Anda memberikan pesan yang tepat kepada peserta.

Lencana nama yang dapat dibaca – ini memberi tahu mereka bahwa Anda adalah orang yang nyata dan bukan perwakilan perusahaan.

Terlihat mendengarkan orang lain – ketika Anda mendengarkan orang lain memperhatikan. Bahasa tubuh Anda mengatakan kepada peserta, “Kamu penting.” Peserta ingin berbicara dengan seseorang yang membuat mereka merasa seperti itu.

Terlihat tertawa dengan peserta lain – Ini membuat orang rileks sehingga lebih mudah bagi mereka untuk mendekati Anda.

5. Apa yang membuat peserta menjauh?

Itukah sikapmu yang terlihat? – Terkadang anggota tim ditekan untuk membantu di acara karier dan pameran dagang lainnya. Jika mereka berpikir, “Ini buang-buang waktu. Saya memiliki hal-hal yang lebih penting untuk dilakukan daripada berada di sini”, hal itu akan terlintas di benak peserta. Pikiran dan keyakinan Anda mendorong bahasa tubuh dan nada suara Anda. Orang-orang secara tidak sadar memahami ini.

Sikap penjaga – lengan disilangkan dan kaki terpisah seperti tukang pukul di klub malam. Itu adalah sikap ‘Jangan lewat’.

Tampak seolah-olah Anda siap menerkam – peserta tidak suka merasa sedang disapu oleh burung pemangsa.

Bagaimana Anda memegang brosur atau buklet Anda – bahkan tanpa menyadarinya, ini bisa menjadi penghalang yang membuat Anda kurang mudah didekati. Letakkan brosur dan hadiah Anda. Mereka dapat menciptakan penghalang antara Anda dan peserta terutama jika Anda memegangnya di depan dada Anda.

Memeriksa telepon Anda – Ini mungkin saat yang tenang di stand Anda saat Anda berbicara, mengirim teks atau menggulir di telepon Anda. Namun, pesan yang diberikan adalah ‘Saya sedang sibuk, jangan ganggu saya’. Bahkan dari kejauhan orang akan memperhatikan dan menghindari Anda. Pergi dari dudukan Anda atau ke area bertirai untuk melakukan panggilan dan memeriksa telepon Anda.

Tertutup dalam percakapan dengan staf lain – ini juga memberikan kesan ‘jangan ganggu saya’.

Terlihat terkunci dalam percakapan dengan satu orang – ini memberikan peringatan ‘Oh oh’. Peserta lain akan menghindari Anda sehingga mereka tidak mendapatkan perlakuan serupa.

6. Frasa pembuka

Hindari kalimat pembuka pemula seperti ‘Apa kabar? Bolehkah aku membantumu? Butuh bantuan? Apakah Anda ingin brosur?’

Mereka mendorong jawaban seperti “Baik”, “Baik”, dan “Tidak, terima kasih, hanya melihat” yang tidak membawa Anda kemana-mana dan peserta pergi begitu saja dengan brosur Anda.

Tentu saja beberapa peserta mungkin memiliki pertanyaan khusus untuk Anda dan akan memulai percakapan, dan itu bagus.

Pertanyaan pembuka yang bagus untuk Anda dapat meliputi:

“Apa yang menurutmu berguna sejauh ini?”

“Apa yang kamu cari dari menghadiri hari ini?”

“Apa yang membawamu kemari?”

“Apa yang akan membantu Anda mengetahui tentang kami/produk kami?”

7. Bagaimana peserta menyerap informasi

Ada tiga cara utama orang menerima informasi:

Visual

Auditori

Kinestetik

Peserta dibombardir oleh rangsangan sensorik setiap detik saat mereka berada di acara Anda. Sementara jenis peserta yang berbeda akan memiliki lebih banyak bias terhadap satu daripada yang lain, ketiga faktor tersebut terlibat dalam penyerapan informasi; dan penelitian menunjukkan bahwa hingga 95% kesan yang tercipta mungkin terjadi di tingkat bawah sadar.

Anda perlu menyadari hal ini dan melakukan segala yang mungkin untuk dilihat dengan cara yang paling baik.

Sebagai salah satu contoh rangsangan visual, mari kita pertimbangkan presentasi pribadi. Anda harus memiliki citra yang cerdas dan kasual mungkin dalam balutan seragam atau kaos yang serasi dan berpenampilan rapi. Dari pengalaman saya, sebagian besar peserta pameran melakukannya dengan cukup baik… dari pergelangan kaki ke atas. Di bawah mata kaki sering dilupakan. Namun itu mengirim pesan bahkan dengan siswa di pameran karir. Pesan apa yang diberikan oleh kondisi alas kaki Anda tentang akurasi, profesionalisme, dan perhatian terhadap detail di perusahaan Anda?

8. Tujuan Anda menjawab pertanyaan

Saat Anda menjawab pertanyaan peserta, Anda memiliki tiga tujuan yang harus dipenuhi:

1) Menjawab dengan singkat dan tepat

2) Ungkapkan jawaban Anda dengan cara yang mudah dipahami peserta

3) Untuk membuat orang tersebut merasa senang telah mengajukan pertanyaan

Tujuan ketiga inilah yang jarang dipikirkan oleh kebanyakan orang.

Namun, sangat penting untuk membuat peserta merasa nyaman dengan Anda. Banyak peserta khawatir tentang mengajukan pertanyaan ‘bodoh’ dan akibatnya tidak benar-benar terbuka dan membagikan pertanyaan dan kekhawatiran mereka kepada Anda. Ketika Anda membuat mereka merasa baik, mereka menjadi lebih percaya diri dan lebih mungkin untuk membagikan masalah nyata yang penting bagi mereka. Misalnya, Anda dapat mengatakan, “Saya senang Anda bertanya”, “Itu pertanyaan yang bagus”, “Menarik, saya belum pernah ditanyai hari ini.”

9. Identifikasi titik minat yang sama

Pembicaraan awal adalah tentang membangun titik temu. Ajukan pertanyaan terbuka yang cenderung mengidentifikasi koneksi, lalu bagikan wawasan yang relevan bagi mereka. Misalnya di Careers Expo hal ini mungkin terjadi – “Saya tidak pernah menyadari sampai saya mulai bekerja di sini bahwa…”

Sesuaikan ‘point of interest’ (CPI) Anda dengan individu. Ini bukan poin standar. Anda mungkin memiliki tiga atau empat wawasan alternatif yang dapat Anda pilih. Ini adalah hal-hal yang memberi mereka gambaran sekilas tentang bagaimana rasanya bekerja untuk organisasi seperti milik Anda.

10. ‘Apa Selanjutnya?’ strategi

Setelah mengidentifikasi kandidat yang sesuai, perjelas tentang apa yang Anda ingin mereka lakukan dan apa yang akan Anda lakukan. Miliki beberapa pernyataan tindakan yang dibuat dengan jelas dan disepakati untuk memandu mereka ke langkah berikutnya.

Misalnya, “Berdasarkan apa yang Anda katakan, saya harus mendapatkan detail Anda dan…” atau “Apakah Anda sudah mendaftar untuk… kami? Inilah yang perlu Anda lakukan.”

11. Terlibat dengan banyak peserta saat satu lawan satu tidak memungkinkan

Sebagian besar dari kita lebih percaya diri saat mengarahkan komentar dan perhatian kita ke satu orang. Pada acara seperti pameran karier, hal ini tidak selalu memungkinkan. Berikut beberapa petunjuknya:

Jangan fokus hanya pada satu anggota grup

Gunakan bahasa tubuh inklusif

Membelokkan satu komentar atau pertanyaan ke yang lain setelah mengakui orang pertama misalnya “Pertanyaan bagus, apakah itu sesuatu yang menarik bagi orang lain di sini?”

Ajukan (lalu jawab) pertanyaan khusus yang memenuhi syarat dari grup dan ukur reaksi dari peserta yang berbeda. Arahkan komentar tindak lanjut Anda pada mereka yang bersama Anda. Dengan begitu, beberapa dapat turun dan peserta lain yang tertarik dapat menggantikannya.

12. Melepaskan diri dari orang-orang yang menyudutkan Anda

Gunakan teknik mendengarkan aktif untuk mengarahkan mereka ke intinya. Setelah mengonfirmasi pemahaman, tindak lanjuti dengan, “Sebaiknya saya tidak mendominasi waktu Anda di sini, saya yakin Anda memiliki orang lain untuk diperiksa. Silakan kembali jika Anda memiliki pertanyaan lebih lanjut.”

Miliki kode penyelamatan yang dikenali dengan kolega Anda. Bahkan jika semua orang terlibat dengan peserta lain, Anda dapat memanggil, “Apakah ada yang memiliki selebaran D3 kami?” Ini bisa menjadi kode untuk, “Tolong, seseorang selamatkan saya dengan cepat!” Seorang kolega kemudian mungkin berkata, “Maaf, saya pikir kami kehabisan selebaran D3 tetapi saya memiliki peserta di sini yang mengajukan pertanyaan yang berhubungan dengan bidang keahlian Anda. Bisakah Anda bergabung dengan kami sebentar?”

Jika Anda perlu memindahkan kandidat yang tidak sesuai, lakukan dengan bijaksana tanpa menyinggung perasaan mereka. Alih-alih “Tidak, Anda tidak memenuhi syarat karena nilai Anda tidak cukup baik”, ungkapkan sebagai “Asalkan nilai Anda …” Dan bukannya pernyataan blak-blakan tentang kriteria Anda di sepanjang baris “Untuk dianggap sebagai Anda harus…” ungkapkan “Kriteria seleksi kami saat ini adalah…” Implikasinya adalah suatu saat nanti mungkin ada kesempatan bagi peserta ini. Seperti yang kita semua tahu, beberapa orang terlambat berkembang dan kami tidak ingin meremehkan mereka saat tidak perlu.

Kiat di atas ditulis untuk malam karier yang singkat. Banyak acara yang Anda pamerkan akan jauh lebih lama dari hari lapangan di pameran regional hingga pameran dua atau tiga hari. Berikut adalah tip penting untuk acara yang lebih lama ini.

13. Kiat Bonus: Siapkan daftar periksa untuk penampilan orang-orang Anda dan pendirian Anda

Kenakan alas kaki yang cerdas dan nyaman setiap hari. Jika Anda memakai alas kaki yang tidak sesuai, kaki dan punggung Anda akan segera terasa sakit dan Anda akan menghabiskan lebih banyak waktu untuk duduk. Hal ini membuat Anda terlihat kurang ramah dan mudah didekati – kecuali jika Anda sedang duduk bersama seorang peserta.

Stand harus rapi 35, 65 dan 95% selama acara berlangsung seperti di awal. Klien Anda yang paling berharga dapat datang kapan saja dan mereka akan menilai Anda berdasarkan apa yang mereka lihat.

Periksa tampilan dan materi promosi Anda secara teratur dan pastikan tampilannya ‘sempurna’.

Cangkir kopi yang kotor harus dijauhkan dari pandangan. Sungguh menakjubkan bagaimana mereka menghilangkan profesionalisme pendirian Anda.

Jangan makan di stand Anda.

Ini hanyalah beberapa poin untuk dimasukkan ke dalam daftar periksa Anda. Pelajari ini sebelum setiap acara dan mintalah masukan dari semua anggota tim yang akan tampil. Reputasi Anda dipertaruhkan yang menjadikan ini latihan yang sangat berharga.